微会动微信现场互动:会议会展活动运营管理之展位销售全流程技巧

前言:销售要练就精钢不坏之身!对于展位销售来说,首先要调整好自己的心态,坚强、有毅力并且不畏挫折,简单地说就是内心要足够强大的人才适合做销售,因为销售真的不容易,每天都要搜索各种企业信息,学习各种工作技能、遭到各种不礼貌的拒绝,销售需要练就精钢不坏之身!


流程一:明确自己的销售目标、业绩提成比例和相匹配的客户群体


销售与自己的上级确认好这些信息,知道自己的目标是什么,年度、月度、或者周目标是多少,达成年度目标可以获得的提成是多少,未达成会有何种处罚,自己要销售的客户群体是哪类,销售与公司的意见达成一致后,有利于销售接受挑战、全身心投入自己的工作,一步一步朝目标奋进。





流程二:找到并列出你的匹配客户清单,建立并不断更新自己的数据库


1. 销售应该有这样的思路,清单里面一定有我的展商,清单内的企业越多,针对性越强,我做出的业绩就越好。


2. 你可以通过各种渠道找到匹配的客户清单,请参考我已分享的另一篇软文为了找客户还在发愁?这八个妙招可以了解一下!


3. 依据客户对展会的重要程度,可以加以区分为A类客户(业内的大企业,领头羊企业)、B类客户(中型企业)以及C类客户(小型企业),其中A类客户是你要花更多时间和精力去沟通的客户群体。


4. 清单内的每一家客户都需要你标记好这些重点信息:公司中英文名称,联系人姓名(可能不只一人),性别、职位,在公司中的地位(决策者、建议者),手机,微信、QQ,邮箱,电话,地址,网址、客户公司信息(建立大数据的基础),客户个人信息(建立大数据的基础)、沟通进展备注(沟通精华及时间)等信息。


5. 这份清单需要不断有新的客户被补充进去,并做好信息更新。


流程三:开始招展,展会销售工作中最核心、最重要的部分


1. 电话直销: 目前销售人员使用最普遍的一种销售方式


我们知道目前电销普遍存在的四个问题:销售语言同质化、对待客户基本上是一刀切、销售方式令人反感、销售后就不管了,所以要从这四点上去对症下药。


在开场白的话术方面要针对销售做培训,如何在非常短的几十秒之内把展会浓缩的精华信息通过电话准确地传达给陌生客户并让客户愿意继续和你沟通下去。通过与客户的沟通收集有用的客户数据,对这些数据分析整理,最终目的是为客户提供顾问式的一整套解决方案,也就是从销售产品或服务给客户到帮助客户买产品或服务的理念转变。


2. 面对面销售: 有效提升彼此的信任感,消除不必要的隔阂


在展会现场的面对面沟通可以有更多与潜在展商见面的机会,大幅度提高了沟通效率。面对面销售需注重平常素养的积累,会面前做好充足的准备,专业的服装仪表。会面时找到关键点与客户沟通,以倾听为主,分析、利用心理预期的理论。


对于拒绝的企业要询问原因,有机会的话再换个时间和对象,改善销售技巧,再沟通一次,最终目的是要得到客户真实的想法,积极主动的人往往能够收获得多。


3. 邮件群发:实现专业化和人性化,提高送达率


请选择性价比高的群发服务商,可以根据你的需求为你提供专业的邮件群发售后全程服务指导。设置好精美的邮件群发模版后,你可以根据客户的行业属性分批次的群发效果会更好,可以有效提高客户的转化率,同时请注重邮件群发的频次和发送的时间段,可依据实际情况规定。


4. 协会合作:借助主办方的平台,为协会下属企业提供合适的参展宣传机会


协会往往是有政府背景的行业机构,与各地商务部挂钩,有些省市的政策可以为参展企业申请补贴资金,这对有意向参展的企业来说起到了非常大的激励作用。对于主办单位来说,应在重点区域积极布局,目前这种趋势正在以非常快的速度发展,竞争相当激烈,与各地的专业协会或商业机构广泛且深度地合作,有助于增加参展商数量和质量,主办单位的影响力迅速扩大。


5. 代理合作:站在主办单位的立场去思考如何销售展位并提升展会质量


代理公司应与主办方理念一致,保持长期的合作是出发点,通过合约中量化的条款有效约束代理的行为,可以提升代理的服务效率及降低主办单位的运营成本,招展过程中代理公司应与主办方积极互动,呈报给主办方招展的流程细节,主办方也应给予适当培训,代理公司应尽最大可能达到主办方预想的目标和效果。


6. 媒体合作:注意宣传营销的时间、方向和力度是关键


展会前期和举办期间在各种媒休上的宣传,会提升展会的影响力和知名度,以促进参展、参观者的动机。宣传内容必须与实际情况相符,宣传的目标要量化标准,根据自身实力有效安排。合作的形式包括互换LOGO,新闻报道,新媒体广告宣传,甚至是代招展等。


7. 主办方之间合作:整合办展资源,提升参展观展效果,更加精细化的服务


能形成相对平衡的互补型合作能够最终实现双赢,产生1+1> 2的效果,借助当地或本行业内细分领域的业务优势形成合力,需要成熟高效且具备国际化思维的团队来共同打造。


流程四:展商回头率提升


1. 客户获得价值: 对参展效果的预测、公司预算、公司产品、以往参展体验等多方面因素综合考虑的结果


展览会主题专业化定位(与展商互动,重视并深入挖掘展商的公司及产品并成为行业的专家,了解观众或观众团的需求点,实际解决展商与专业观众彼此的需求+展商联合邀约)。


展会品牌及国际化、展会宣传、展会体验(场馆条件、贸易氛围、展会组织、人员服务及配套服务)。


2. 客户满意:客户开始喜欢企业提供的产品或服务


让参展商获得预期的参展效果,人性化服务,使客户需求得到满足后的一种心理评判标准。


3. 客户信任:提高客户的忠诚度,通过一点一滴地积累,参加我们的展会就成为了习惯,因为客户已经开始依赖你了


信守承诺,客户对企业的承诺、能力等的一种认同或判断。我们要信守承诺,和客户说过的话和你后面做的事情要吻合,答应过客户的事情就一定要做到。


4. 提供参展商差异化服务:提高客户的忠诚度,让客户得到确实的实惠


老展商应在某些服务方面具有优先权,并为他们提供一些有形的价值,如良好的展位,展品运输特别待遇,相关免费公司宣传等,展后销售应积极与老展商沟通,分享变化,及时调整服务项目。


总结:销售工作其实就是一个积累的过程,除了要不断积累销售技巧和行业的专业知识以外,还要有意识地提升时间管理的方法,了解国家的有关最新政策,提高自己的情商等全方位,多层次的积累,所以为什么说多数老板是从销售做起来的,这其中不无道理。

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